روانشناسی هاشملو

هوش رقابتی مقوله‌ای میان رشته‌ای است که در حوزه انواع هوش و حوزه هوشمندی رقابتی قرار دارد. این نوع هوشمندی کمک می‌کند سازمان واکنش بهتری نسبت به رقبا داشته باشد. همچنین بتواند از موقعیت خود در بازار جهت حفظ یا گسترش سهم بازار به بهترین شیوه استفاده کند. مدیران بازاریابی باید از این سطح از هوشمندی بهره‌مند باشند تا بتوانند سازمان را در عرصه پرفشار رقابت در صنعت حفظ کنند.

مزیت رقابتی : مزیت رقابتی تمایز در ویژگی‌ها یا ابعاد هر شرکتی است که آن را قادر به ارائه خدمات بهتر از رقبا (ارزش بهتر) به مشتریان می‌کند. مزیت رقابتی ارزش‌های قابل ارائه شرکت برای مشتریان است. به نحوی که این ارزش‌ها از هزینه‌های مشتری بالاتر است.

هوش سازمانی : هوش سازمانی به معنای کسب دانش و اطلاعات جامع از همه عواملی که بر سازمان تاثیر می گذارد. منظور از همه عوامل یعنی اطلاعاتی که از مشتریان، ارباب رجوع، رقبا، محیط اقتصادی، محیط فرهنگی، فرایندهای سازمانی (مالی، اداری، حفاظتی، تولیدی، منابع انسانی، بودجه و …) که تاثیر زیادی بر کیفیت تصمیمات مدیریتی در سازمان می‌گذارد هوش سازمانی است.

هوش رقابتی (Competitive Intelligence) : براساس تعریف کاتلر هوشمندی رقابتی، برنامه سیستماتیک و اخلاقی است برای جمع آوری، تجزیه و تحلیل و مدیریت اطلاعات بیرونی سازمان که برنامه ها، تصمیمات و عملیات شرکت را تحت تاثیر قرار می دهد. به عبارت دیگر هوشمندی رقابتی فرایند افزایش توان رقابتی بازار ازطریق درک رقبا و محیط رقابتی است. بنابراین پرسشنامه هوش رقابتی را دانلود کنید.

ضرورت و اهمیت هوشمندی رقابتی
توسعه تکنولوژی و رشد تجارت جهانی، امروزه به این معنی است که: محیط تجاری به سرعت و دایم در حال تغییر است. مدیران بیش از این نمی توانند برای تصمیم گیریهای راهبردی به اشراق و شهود تکیه کنند. در بیشتر کارها نتیجه یک تصمیم نادرست غیر قابل چشم پوشی است.
شرکتها برای ارائه ارزشی بالاتر و تأمین رضایت مشتریان در هر زمینه ای، به اطلاعات نیازمندند. آنها باید اطلاعات بسیار زیادی از شرکتهای رقیب، واسطه ها و سایر نیروها و عواملی که در بازار فعال هستند، داشته باشند. اطلاعات به عنوان یکی از اقلام مهم داراییهای استراتژیک و ابزارهای بازاریابی به شمار می آید. (کاتلر و آرمسترانگ،۱۳۷۹).
گردآوری و ارزیابی اطلاعات مربوط به شرکتهای رقیب در امر تدوین استراتژیها، نقشی حیاتی دارد. هر قدر شرکت بتواند از شرکتهای رقیب اطلاعات بیشتری به دست آورد، احتمال آنکه استراتژیهای اثربخش و موفقیت آمیزتدوین و اجرا کند، بیشتر است(دیوید، ۱۳۷۹). بنابراین ردیابی، درک و واکنش به رقبا به عنوان یک جنبه ویژه از فعالیت بازاریابی مطرح بوده(۲۰۰۲, Callow and Pickton,Wright) و لازم است که شرکتها یک برنامه اثربخش به نام هوشمندی رقابتی را به اجرا درآورند(دیوید، ۱۳۷۹).
هوشمندی رقابتی به عنوان یک ابزار مدیریت استراتژیک و یکی از سریع ترین زمینه های رشد کسب و کار دنیا، به شمار می رود. همچنین هوشمندی رقابتی، یکی از تکنیکهای مهم در ایجاد مزیت رقابتی است(۲۰۰۴ ,Davis).
هوشمندی رقابتی که ملزوم یک سیستم مدون است با تاکید بر جمع آوری هدفمند اطلاعات رقابتی، زمینه ساز تصمیم گیریهای راهبردی نیز می‌باشد (۸۹۹۱,White). دریافت اطلاعات از محیط بیرونی کسب و کار، بر موقعیت رقابتی شرکت تاثیرگذار بوده (۵۹۹۱, Fuld) و این در حالی است که حدود ۹۰ درصد اطلاعاتی را که یک شرکت برای تصمیم‌های حیاتی خود نیازمند آن است، می‌تواند از راه هوشمندسازی رقابتی کسب کند (۸۹۹۱, McGonagle).
تاریخچه
هوشمندی رقابتی مفهوم جدیدی نیست. شرکتها همیشه سعی داشته اند بدانند که رقبای آنها چه می کنند. این مفهوم از دهه ۱۹۸۰ جای خود را در محافل آکادمیک باز کرد. برخی از نویسندگان ادعا کرده‌اند مایکل پورتر(۱۹۸۰) محقق معروف مدیریت استراتژیک، با معرفی نیروهای پنج گانه رقابتی و استراتژیهای ژنریک، مفهوم هوشمندی رقابتی را خلق کرده است(۲۰۰۲, Peyrot et all).

پورتر در ایجاد انجمن متخصصان هوشمندسازی رقابتی (Society For Competitive Intelligence Professionals) در سال ۱۹۸۶ پیشگام بوده و نخستین شماره مجله هوشمندی رقابتی را در سال ۱۹۹۰ منتشر ساخته است.
بعضی کشورها، نظیر فرانسه، ژاپن، سوئد و ایالات متحده در استفاده از سیستم‌های هوشمند رقابتی پیشرفتهای قابل ملاحظه ای داشته اند. در این کشورها، هوشمندی رقابتی جایگاه خود را به عنوان یک عامل مهم در کسب مزیت رقابتی پیدا کرده است(۴۰۰۲,Quest Multi).

حتی دانشگاه لوند در سوئد نخستین دانشگاهی است که در رشته هوشمندی رقابتی مقطع دکترا را دایر کرده است.

به هر حال هوشمندی رقابتی از جمله مفاهیمی است که به سرعت رشد کرده و جامعه متخصصان هوشمندی رقابتی، در هر سال ۴۰ درصد رشد داشته است(۶۹۹۱, Calof).

همچنین شرکتهای مشهور بسیاری، مانند: جنرال الکتریک، موتورولا، مایکروسافت، اچ پی، آی بی ام، ای تی اند تی، اینتل، تری ام، زیراکس، مرچ، کوکاکولا و کرایسلر همگی از سیستم‌های هوشمند رقابتی استفاده می‌کنند(۵۹۹۱, Shermach).

MIS و سیستم های اطلاعات مدیریت با این همه در دهه ی 1980 بود كه سیستم های هوش كسب و كار پدیدار شدند تا امكان استفاده از اطلاعات پیرامونی با اثربخشی بیشینه فراهم شود. اما از اوایل دهه 90 میلادی با تكمیل رویكرد های رنگارنگی از نظام های مدیریتی، موضوع هوش رقابتی به عنوان بخش اعظم هوش سازمانی در مجامع علمی فراگیر شد. در این دوران پژوهشگران رویكردهای گوناگونی را برای اندازه گیری هوش رقابتی و اثرهای آن در سازمان طرح ریزی نمودند و بكار گرفتند.

اما از اوایل دهه 90 میلادی به عنوان بخش جدایی ناپذیر از ادبیات كسب و كار بین پژوهشگران و در مجامع علمی فراگیر شد. برآورد می شود از نظر حجمی بیش از 85 درصد هوش سازمانی را هوش رقابتی تشكیل می دهد و تا كنون اندیشه اندیشمندان بسیاری در دانشگاه های سراسر جهان به پردازش هوش رقابتی معطوف گردیده است (مارین و پولتر ،2004،80-165).

تعریف هوشمندی رقابتی
نویسندگان مختلف، تعریفهای خود را این‌گونه از مفهوم هوشمندی رقابتی دارند. آنها بر این باورند که هوش رقابتی این مشخصات را دارد: هوشمندی رقابتی هنر جمع آوری، پردازش و ذخیره سازی اطلاعات است که افراد تمام سطوح سازمان فراخور نیاز خود به آن دسترسی دارند و به آنها کمک می کند که آینده خود را شکل داده، در مقابل تهدیدهای رقابتی از آنها حفاظت کند. هوشمندی رقابتی می بایستی قانونی بوده، به اخلاقیات احترام بگذارد. هوشمندی رقابتی، دانش را با استفاده از قواعد ویژه‌ای از محیط به سازمان منتقل می کند.
پیتر دراکر هوش را با دانش مرتبط می‌سازد. دراکر اطلاعات را داده های طبقه بندی شده، مرتبط و هدفمند می‌داند و اذعان می کند سازمانها می بایستی به منظور حفظ بقا، سیستم‌های توانمندی ایجاد کرده، تا بتوانند ارزش افزوده تولید کنند. سازمانها می بایستی دانش محور بوده و متخصصانی در اختیار داشته باشند که عملکرد شرکتها را هدایت کرده، زیر نظر داشته باشند. این کار از راه بازخورد نظام یافته از همکاران، مشتریان و مدیران قابل دسترسی است.
بنابراین در تعریف هوشمندی رقابتی، می‌توان گفت که: هوشمندی رقابتی جمع آوری اطلاعات مربوط به محیط و رقبا به منظور خلق و حفظ مزیت رقابتی است. هوشمندی رقابتی یک فرایند سیستماتیک است تا از به روز بودن اطلاعات دقیق و مرتبط به رقبا اطمینان حاصل شود (McGonagle and Vella,۱۹۹۹ ).

هوشمندی رقابتی Competitive intelligence گردآوری و تحلیل اطلاعات از رقبا، محیط و مشتریان برای کسب مزیت رقابتی تعریف می‌شود. هوش رقابتی عبارت است از نظارت هدفمند بر محیط رقابتی که سازمانها در آن به فعالیت و رقابت می‌پردازند با هدف اخذ تصمیمات راهبردی برای کسب مزیت رقابتی پایدار سازمان. در خلال سال‌های اخیر، هوشمندی رقابتی به یکی از مفاهیم مهم مدیریت تبدیل شده و با فرهنگ شرکت‌های پیشرو عجین گشته است.

افزایش هوشمندی رقابتی موجب می‌گردد سازمان‌ها اطلاعات محیط اطراف خود را سریعتر و با دقت بیشتری تجزیه و تحلیل کرده و نتایج حاصل را به طریق سودمند ذخیره و درمواقع مقتضی دردسترس تصمیم گیرندگان قرار دهند. این امر جریان تبادل اطلاعات و دانش را در بستر سازمان تسریع کرده و اثربخشی فرایند تفکر و تصمیم گیری جمعی را به نحو چشمگیری بهبود می بخشد.

بدین ترتیب، مدیران اجرایی با درک بهتر رقبا و محیط پرچالش رقابت می‌توانند با تکیه بر ابزارها و تکنیک های خاص، اطلاعات مرتبط با قابلیتها، نقاط قوت و ضعف و نیات رقبا راموردبررسی قرار داده و نسبت به انتخاب راهبرد مناسب اقدام و همواره یک گام از رقبا جلوتر باشند. یک سازمان هوشمند استراتژی رقبا را بهتر و سریعتر پیش بینی می کند و از شکست و موفقیت آنها نکات بسیاری می آموزد. همچنین این امکان را برای مدیران ارشد سازمان به وجود می آورد تا با ممیزی سیستماتیک از رقابت پذیری سازمان، با آگاهی بیشتری نسبت به اتخاذ تصمیمات راهبردی اقدام کنند.

هوشمندی رقابتی فرایندی است تحلیلی برای گردآوری اطلاعات در زمینه فعالیتهای رقبا و تبدیل آن به دانش هدفمند، به هنگام و راهبردی که بتواند به تصمیم گیری مدیران اجرایی، برای برنامه ریزی جهت دستیابی به اهداف سازمان کمک کند. در این فرایند، برای جمع آوری اطلاعات از ابزارها و تکنیک های قانونی و اخلاقی استفاده می شود. براساس تعریف دانشکده مدیریت فرانسه، این مفهوم عبارت است از هنر یافتن، جمع آوری، فرآوری و ذخیره سازی اطلاعات، به منظور دسترسی و استفاده پرسنل در تمام سطوح سازمان، تا ضمن شکل دادن به آینده سازمان، از وضعیت موجود نیز در قبال تهدیدات رقابتی حمایت کنند.

هوش راهبردي تحليل گرانه است و درباره اين است كه چه چيزي امكان پذيراست نه اين كه چه چيزى روى داده است .با توجه به اين كه نقطه شروع هوش رقابتي يعني اهميت تعريف نكات كليدي هوش دانسته شد، كانون توجه به پايان فرآيند، (يعني گزارش اطلاعات و دانش رقابتي به دست آمده از فرايند هوش رقابتي) معطوف مي گردد.

در اين جا بايستي اندكي وقت صرف گردد و به بازخورد و ارتباطات پرداخته شود. اثر بخش ترين گونه هاي هوش رقابتي تقريبا يك سوم دوره عمر خود را به بخش پاياني و تهيه بازخورد و ارتباطات با كاربران مي پردازند. اين به دليل اهميت موضوع مي باشد. زيرا دستاورد هاي هوش رقابتي گرايشي به ماندن در پوشش ندارند. تاريخ انقضاي كاربرد آنها زود به پايان مي رسد و شايد فاسد شوند. از اين روي مديريت پروژه هوش رقابتي در فاز پاياني كوشش مي كند دستآوردها را درست به دست كساني بسپارد كه در آن لحظه براي تصميم گيري بدان نياز دارند.

در چنين شرايطي حتي گونه هاي ساده بازخورد و ارتباطات مانند تاخيرهاي ناگهاني، ناتواني در رسيدن به نتايج پاياني و ديگر بروز رسانى هايى كه كاربر نهايى هوش رقابتي به آن نياز دارد، هم مهم هستند.نكته مهّم ديگري كه بايد بدان توجه شود، شناخت كاربر نهايى است. آيا مشتري هوش رقابتي، يك تحليل گر است؟ آيا كسي است كه با تصميم هاي ناگهاني سر و كار دارد و وقت اندكي براي تحليل دارد؟ اگر پروژه هوش رقابتي براي تصميم گيري سريع به كار خواهد رفت، بايستي گزارش و پيشنهادهاي خود را خيلي روشن كوتاه و بدون پوشش و در گفته هاي مشخص بدست داد.

از طرف ديگر، اگر گزارش و پيشنهادها براي ارزيابي يك تصميم مهم بكار گرفته مي شود، بايستي در آن به گزينه هاي گوناگون و پيامدهاي هر يك اشاره شود.نكته كليدي در اينجا، توجه كردن به نيازها و انتظارات تصميم گيرنده است. هيچ گاه به كاربران متعددى كه داراي نيازهاي اطلاعاتي گوناگون هستند، نبايستى به يك چشم نگريسته شود. هوش رقابتي خوب با اين موضوع بدرستى كنار مي آيد.اين مهم است كه روي يافته هاي معناداري كه در پشت كارهاي طاقت فرسا نهفته است؛ تمركز شود. اگر كاربران به اطلاعات بيشتري نياز دارند، هميشه بايد منابع و مراجع گوناگوني كه اطلاعات و دانش از آن گرفته شده اند، فهرست شوند. افزون بر آن لازم است تا گزارش هوش رقابتي درباره رهيافت به نتايج و اين كه چگونه چنين دستاوردهايي بدست آمده اند، اطلاعاتي را در برداشته باشد. كاربران هوش رقابتي بسيار تحليل گرانه و نكته سنج و با هوش هستند و اغلب پرسش هايي در باره روايي و اعتبار رويكردي كه با آن موضوع كليدي هوش حل شده است، مي پرسند. پس اطمينان پيدا كنيد كه رويكردهاي تحليلي، سرچشمه هاي اطلاعات وپيش فرض هاي ويژه اي كه برمبناي آنها پيشنهادهاي خود را بدست آورده ايد، خوب تشريح شده اند.

هوشمندی رقابتی، تحقیقات بازار و هوش سازمانی
واژه‌های هوشمندی رقابتی، تحقیقات بازار و هوش سازمانی عموماً به جای یکدیگر مورد استفاده قرار می‌گیرند (Talvinen,۱۹۹۴). یک سیستم هوشمند رقابتی به مجموعه ای از برنامه ها و منابعی اطلاق می شود که توسط مدیران به منظور دسترسی به اطلاعات روزمره محیط بازاریابی، به کار برده می‌شود (۰۰۰۲, Kotler).
به هر حال هوش رقابتی اطلاعات گسترده تری را نسبت به تحقیقات بازار جمع آوری می کند (Weight and Ashill, ۱۹۹۸). تحقیقات بازار فقط به بررسی و تجزیه و تحلیل موقعیت آنی بازاریابی پرداخته و فعالیتهای رقابتی اخیر را زیر نظارت قرار می دهد. با این رویکرد تالوینن، هوشمندی رقابتی را این‌گونه تعریف می‌کند: اطلاعاتی که از منابع خارجی کسب شده و به منظورشناسایی مسائل، تغییرات و فرصتهای سراسر محیط خارجی بازاریابی به کار برده شود. (۴۹۹۱, Talvinen) مفهوم مرتبط دیگری که هوش سازمانی نام گرفته است به تحصیل و کسب دانش اشاره دارد که از راه به کارگیری انسان، رایانه و سایر وسایل صورت می پذیرد و دانش مرتبط با محیط فعالیت سازمان ( هم محیط داخلی و هم محیط خارجی سازمان) را مورد نظر قرار داده است(Trim,۲۰۰۲).
حوزه هوشمندی رقابتی
برخی از محققان سه نوع هوش رقابتی را دسته بندی کرده اند:
▪ هوش بازار: این نوع هوش به معنای ترسیم یک نقشه از روند وضعیت فعلی و آینده نیازها و ترجیحات مشتریان، بازارهای جدید، فرصتهای بخش بندی خلاق بازار و مهمترین تحرکات و تغییرها در حوزه بازاریابی و توزیع است.
▪ هوش استراتژیک: این نوع هوش، ارزیابی تغییرات در استراتژی رقابتی در بازه زمانی مشخص است که از تغییرات در ساختار رقبا، جایگزینهای جدید محصول و تازه واردهای صنعت حاصل شده است.
▪ هوش تکنولوژیکی: در این نوع هوش هزینه- منفعت تکنولوژی فعلی و تکنولوژی جدید ارزیابی شده، تغییرهای تکنولوژی پیش بینی می شوند.
البته هوش رقابتی می تواند بیش از این سه گروه باشد، به گونه‌ای که به هوش استراتژیک و اجتماعی نیز بسط یابد. هوش استراتژیک و اجتماعی شامل مواردی در مورد: قوانین، مالیات و تامین مالی، مسائل اقتصادی - سیاسی و نیز مسائل مربوط به منابع انسانی نیز می شود.
هدفهای سیستم هوشمندی رقابتی
سه ماموریت اصلی برنامه هوشمندی رقابتی عبارتند از:
۱) درک کلی از یک صنعت و شرکتهای رقیب؛
۲) شناسایی زمینه هایی که آسیب پذیر هستند و ارزیابی اثرهای اقدامهای استراتژیک بر شرکتهای رقیب؛
۳) شناسایی حرکتهای بالقوه که امکان دارد یک شرکت رقیب به عمل آورد و موجب به خطر افتادن موضع یا پایگاه یک شرکت در بازار خاصی شود (دیوید، ۱۳۷۹).
گیلاد می گوید: "بطور کلی هدف برنامه هوشمندی رقابتی این است که قادر شویم حرکات رقبا، مشتریان، دولت و خیلی مسائل دیگر را بیش بینی کنیم." (۶۹۹۱,Gilad)
بطور کلی هدف برنامه هوشمندی رقابتی، فرآیند کاهش عدم اطمینان محیطی در جهت بهبود تصمیم‌های مدیریتی است(Viviers,۲۰۰۵).
فرآیند هوشمندسازی رقابتی
هوشمندی رقابتی فقط یک وظیفه و یا کارکرد در شرکت نبوده ویک فرآیند جامع است. فرآیند هوشمندسازی رقابتی را در این چهار مرحله می‌توان تعریف کرد: (Kahanar,۱۹۹۷)
ـ برنامه ریزی و هدایت
ـ جمع آوری داده‌ها
ـ تجزیه و تحلیل
ـ انتشار
برنامه ریزی و هدایت: فرآیند با تعریف و تبیین اقدام هوشمند آغاز می‌شود. درک نیازمندیهای کاربر اهمیت دارد به گونه‌ای که موفقیت فرآیند متاثر از این امر است. چارچوب زمانی نیزاز اهمیت برخوردار است. با این چارچوب زمانی میزان تخصیص منابع مشخص شده و تعیین می شود که کدام روش فرآیند جمع‌آوری اطلاعات مورد استفاده قرار گیرد.
▪ جمع آوری: این مرحله شامل جمع‌آوری داده های خام است تا برای سیستم هوشمند مورد استفاده قرار گیرند‌. نویسندگان سه نوع داده را معرفی کرده‌اند‌:
▪ اطلاعات سفید (اطلاعات قفل شکسته): این اطلاعات عموماً در پایگاههای عمومی داده ها، روزنامه ها، اینترنت ونظایر آن قابل دسترسی است.
▪ اطلاعات خاکستری: اطلاعات خصوصی‌تری که از نمایشگاه های تجاری جمع آوری شده و یا از نشریاتی که توسط رقیب نادیده گرفته شده است؛ به دست می آید. یک فروشنده می تواند با بازدید از شرکت رقیب اطلاعاتی را درباره آن شرکت به دست آورد.
▪ اطلاعات سیاه: اطلاعاتی که به صورت غیر قانونی جمع آوری شده است، نظیر: گوش کردن از راه تلفن و یا هک رایانه‌ای.
معمولاً۸۰ درصد اطلاعات از نوع اطلاعات سفید بوده و ۱۵ درصد آنها از نوع خاکستری است.
▪ تجزیه وتحلیل: عامل محوری، فرآیند است. در این مرحله اطلاعات نا مرتبط و از هم گسسته به هوش تبدیل می شوند. این مرحله ترکیبی از علم وهنراست. اطلاعات ساده پس از تجزیه و تحلیل به تولید هوش منجر می شوند.
▪ انتشار(اشاعه ): تحلیل گر اقدام‌های مناسبی را برای توزیع و انتقال اطلاعات (هوش ) به کاربر نهایی پیشنهاد می دهد. فولد بیان می کند که، ذخیره سازی و تحویل اطلاعات می بایستی طبق ضوابط حراست و امنیت اطلاعات باشد. (Fuld,۱۹۹۵)
اگر چه تصمیم گیران سازمان، استفاده‌کنندگان اصلی سیستم هوشمند رقابتی می‌باشند اما کاهانار اشاره می کند که تفکر جمع آوری اطلاعات باید در ذهن هر فردی باشد. ایجاد آگاهی در سازمان نیز یک فعالیت پیوسته است و در این مسیر باید از روشهای تشویقی و اعطای پاداش به شرکت کنندگان استفاده کرد (۵۰۰۲, Viviers).
واحد سازمانی برای هوشمندسازی رقابتی
در ایالات متحده، بسیاری از شرکتها در نمودار سازمانی خود عنوانهای شغلی، مانند: رئیس تجزیه و تحلیل رقابت، مدیر استراتژیک رقابتی، مدیر خدمات اطلاعاتی یا دستیار مدیر در ارزیابی رقابت گنجانده‌اند و همین مدرک یا دلیلی است بر اهمیتی که به تجزیه و تحلیل وضع رقابتی داده می‌شود (دیوید، ۱۳۷۹).
هوش رقابتی یک فعالیت غیر حرفه ای نیست، بلکه به مهارتهای ویژه‌ای نیاز دارد و به همین خاطر است که اغلب شرکتها یک واحد سازمانی ویژه به نام: هوشمندی رقابتی ایجاد می کنند.
جدای از اینکه اندازه سازمان چقدر است و یا اینکه حیطه برنامه تحلیل رقبای آن تا چه اندازه وسیع است، شرکتها می‌بایستی مسئولیت تحلیل رقبا را به یک فرد یا گروه واگذار کنند. تعداد افرادی که به طور مستقیم زیر نظر مدیر تحلیل رقابتی کار می کنند بستگی به حیطه برنامه شرکت دارد. بهترین روش شروع با کوچکترین گروه است. یک گروه کوچک با تجربه همیشه بهتر از یک گروه بزرگ بدون تجربه است. گفتنی است ضروری نیست که همه اعضای بخش تحلیل رقابتی تمام وقت باشند. در بین کارمندان واحد هوشمند رقابتی یک نفر به عنوان رابط این بخش با سایر کاربران اطلاعات سازمان تعیین می شود(Kelly,۱۹۸۷).
دیدگاه‌های نادرست درباره جمع آوری اطلاعات
فرد آر دیوید در کتاب مدیریت استراتژیک خود در این مورد می گوید: اکثر مقامات اجرایی در زمان کنونی درباره کسب اطلاعات محرمانه از شرکتها سه دیدگاه نادرست دارند:
۱) کسب اطلاعات محرمانه از شرکتها یا اجرای چنین برنامه هایی به مقدار زیادی نیرو، رایانه و منابع دیگر نیاز دارد.
۲) جمع آوری اطلاعات محرمانه درباره شرکتهای رقیب به معنی نقض قوانین ضد انحصاری است. کسب اطلاعات محرمانه مترادف با جاسوسی در شرکتها است.
۳) گرد آوری اطلاعات محرمانه از شرکتها کاری غیر اخلاقی در تجارت است.
هیچ گاه نباید از روش های نادرست و خلاف اصول اخلاقی مانند رشوه، گوش دادن از راه تلفن و دزدی های اطلاعات رایانه ای برای جمع آوری اطلاعات استفاده شود(دیوید، ۱۳۷۹). هوشمندی رقابتی یک فرایند قانونی است و بر جاسوسی تجاری و یا تحقیقات مخفیانه دلالت ندارد، بلکه از اطلاعات عمومی در دسترس، مثل اطلاعات موجود در اینترنت برای یافتن اطلاعات رقبا و بازار استفاده می کند.